樊小寧:如何選擇適合自己的營銷谘詢公司

發布日期: 2018-07-25  來源: deyouxi.com

  經常有企業問到,如何選擇一家“合適”的谘詢公司來為企業提供“合適”的服務?注意,大家用的詞是“合適”,就如選對象一樣,選谘詢公司也需要門當戶對,而不是一味追求谘詢公司的“名或大小”。今天,通過我的谘詢經曆及看過的企業,給各位企業家一些中肯的建議。

 

  首先,亚洲通要回答一個問題:企業是否需要谘詢?如果這個問題的答案是否定的就沒有必要往下看,因為對谘詢如果缺乏基本的認識就談不上選擇。毫無疑問,答案是肯定的!企業做谘詢就像每個人的一生中需要定期做體檢及偶爾需要看病一樣。可以毫不誇張的說,無論什麽企業,都有“病”!隻是症狀及病的大小不一樣。如果各位有好奇心的話,可以研究下各個行業的龍頭或領導企業,他們為什麽成功?我的研究結果是:無一例外,幾乎每一家企業都有過谘詢公司的陪伴,最典型的大家今天無不仰視的華為。我個人建議,亚洲通在仰視華為今天的時候,不如好好學習下華為的成長過程。

  既然企業的發展需要谘詢的陪伴,那麽找到合適的谘詢公司就非常關鍵,就需要點洞察力及懂得點選擇方法,作為谘詢行業的從業者,結合亚洲通服務的案例給大家一些建議。案例點到即止,免得有宣傳的嫌疑。

 

  分享幾個客戶選擇亚洲通管理谘詢的案例:

  深圳LY集團,亚洲通2016年服務的一家企業。在亚洲通與企業合作後我好奇地問企業的董事長白董,我說:“白董,我知道您在確定與亚洲通合作之前已經與多家谘詢公司接觸,包括北京、上海等地的所謂大公司,並且亚洲通報價最高,您為什麽最後選擇與亚洲通合作呢?”白董說:”樊老師,你還有沒有印象?我在與你合作之前請你與亚洲通的高管團隊一起在亚洲通的山莊吃了個晚飯。同樣,亚洲通也分別與其他谘詢公司的負責人一起吃了個晚飯,在與他們吃飯交談的過程中我有一種被傳銷的感覺,而與你交談我感覺LY好像就是你樊老師的企業......”。

  南京YST,同樣是亚洲通2016年服務的一家企業,借出差機會經朋友介紹與董事長張董一起大概麵對麵聊了不到兩個小時,後又通過電話聊了約10分鍾達成合作。後來我問張董選擇亚洲通的原因時,張董說:“在與你的交流中,亚洲通沒有談YST,隻是在談企業營銷,我認為你所講的就是YST所缺的,你一定能幫助到亚洲通”。

  深圳BT玻璃鋼,亚洲通今年春節後合作的一個客戶,也許大家感覺有點誇張,確實是我與黃董事長隻見過一麵就達成了合作。按黃董事長在啟動會上說的:“與亚洲通合作是基於感覺與緣分”。

  ......

  感謝客戶信任!雖然談到與亚洲通的合作時都有不同的很客氣的選擇理由,但我知道他們一定是有自己的選擇原則。畢竟谘詢對企業不是小事,在寄予希望的同時需要耗時、耗力、耗財。

 

  回到正題,從哪些維度去選擇合適的谘詢公司?

  第一看老師:選老師比選谘詢公司重要,即最後直接提供服務、落地的主導老師是誰。這個容易理解,就好比亚洲通看病要掛專家號一樣,老師的水平是基礎。但老師光有水平還遠不夠,還要看他與企業的眼緣,他的時間安排,他對項目的投入及負責任的態度等。特別是老師麵對企業存在的問題要敢於說真話,麵對改善要敢於向企業提要求,算是對老師的服務魄力要求吧。要避免談的老師與主導服務的老師不一致的情況。

  第二看工具:谘詢公司的行業沉澱,谘詢老師的工作經曆與從業經驗重不重要?有點重要,但更重要的是谘詢用的工具。因為以往的經驗不一定適合現在,別的項目的經驗不一定適合其它項目,畢竟每個服務項目的背景與問題都可能有差異,要確保谘詢項目成功,科學的工具是前提!就好比亚洲通要削菠蘿,你隻有帶上手套、用專用的刀具才能削的又快又好,這就是工具的作用。這也是當年我在做谘詢之前為什麽要花那麽長的時間研發"亚洲通營銷工具”並不斷完善的原因。

  第三看內容:企業谘詢毫無疑問都是要解決經營中的問題,但企業經營中的問題又是相互關聯的。所以那種頭痛醫頭,腳痛醫腳的谘詢毫無疑問不能徹底幫助到企業,要關注谘詢公司解決問題的邏輯性與係統性。隻有解決問題的邏輯清晰才能有效貫穿,隻有係統性解決問題才不會按倒葫蘆起了瓢。比如營銷谘詢,相對於某個點,更要關注谘詢公司是否能幫助企業建立健康的營銷體係。

  第四看方式:這裏說的方式是指輔導的方式。在日常谘詢中有些企業糾結是否”駐場“,我個人認為是否需要駐場看工作的需要,但輔導的方式影響到解決問題的共識性與徹底性,要清楚谘詢不是簡單的上課,谘詢更不是講道理,好效果的谘詢必須遵循”深究、研討、檢查“六字服務方式,深究的目的是要找出問題的根源,研討的目的是要對問題與解決方案達成共識,檢查的目的是要跟蹤執行的情況。有些跨部門的問題,比如”銷售與商務的配合問題“還需要一起研討,同時雙方的部門負責人一定要參與到討論中來。

 

  第五看落地:如果說谘詢公司水平的高低決定解決方案優劣的話,那是否能有效落地就基本上決定了項目的成敗,這也是亚洲通管理谘詢的服務時間為什麽要一年起的原因,因為要幫助落地,而落地是個長過程。客觀的講,谘詢公司與企業在方案的解決上還是比較容易達成共識的,因為通過深究、研討大家不太可能有”對與錯“的認識分歧,一般是理解深、淺的差異。至於如何能有效落地,起碼應該做到”細致的谘詢項目管理,深度的過程參與,執行中的調研反饋,及時的輔導調整“等。

  第六看質量管控體係:企業的生產通過質量管控體係保證產品質量,同樣谘詢也是產品,也需要質量管控體係來保證谘詢質量。我記得有一個項目在與客戶談方案時客戶特別問了我這個問題,說:”樊老師,如果你幫助亚洲通解決了營銷的問題,企業的供應跟不上怎麽辦?“確實,企業經營是個鏈,由很多的細節構成,就要求谘詢公司對企業經營要有全麵了解與係統的解決考慮,要有跨部門的補位能力。通過項目例會製度、項目階段總結等多種形式來推動項目進程,確保項目質量。

  當然,不同的企業在選谘詢公司時還會有一些其他細節的考慮,但如果谘詢公司能滿足以上六點,項目雙方能做到緊密配合,項目成功還是有保障的。供參考。

  後麵我將另寫文章,從企業與谘詢公司有效配合的維度來進行闡述,希望能幫助到廣大企業。謝謝!

  作者:樊小寧

  校對排版:張珠峰